提高采购透明度是把双刃剑？

麦肯锡资深副总裁

此次我将谈谈在华采购中的人性面因素，分为四篇，本文是第二篇。在中，我阐述了如何巧妙地“放开”缺乏竞争力的单一供应商，为整个组织节省成本。在本篇文章中，我将探讨提高采购透明度的问题：提高透明度通常被认为是发掘隐性价值的关键方法之一，但有时候，对采购流程的诸多细节秘而不宣反而更好。

提高透明度是把双刃剑

提高透明度通常被认为是采购中发掘隐性价值的稳妥方式之一。记录和沟通供销活动中的每一个细节，能够降低错失价值的可能性。但是，透明度也是一把双刃剑，若利用不慎，它可能会成为供应商/客户在谈判中对付己方的武器，也可能阻碍一线员工提出成本节省的创新性想法。

例如，将原本鲜为人知的价值源登记在册，会给供应商/客户提供更多发现它们的可能，并将其作为己方的谈判筹码。不妨来看一个例子：一位客户订购了一套设备，选用木制托盘进行包装，以保证运输安全，但通过循环利用，你巧妙地回收了70%的包装价值。如此一来你便能节省70%的包装费用，但如果客户发现他们支付的是全额包装费用，那么肯定会向你索要相应退款，不仅会消除包装回收为你带来的价值，还会令你处于更加不利的谈判地位。

识破供应商的“小伎俩”

不仅如此，一线采购人员还可识破供应商的很多类似“小伎俩”，帮助企业节省成本。比如：

巧妙避开陷阱，不妨试试以下几点

提高透明度的确能够帮助企业找出类似的隐性成本节省机会，但是，如果揭开这些隐藏价值源后，企业不得不投入更多来实现节省效果，却又没有为企业内部的利益相关者带来相应回报，那么内部的利益相关者可能就会合伙阻挠这些机会浮出水面。解决这个问题的秘诀在于，为相关人员提供恰当的激励，鼓励他们发现并分享这种能够创造价值的想法，并适当调节透明度。

在挖掘透明度带来的利润的同时，也要尽量避开陷阱，您不妨试试以下几项原则：

企业可采取更优做法

中国有句老话，“上有政策，下有对策”。在应对在华采购中的人性面因素时，这句话尤为贴切。我们应谨防对政策方针和规章制度过度依赖，因为它们正是“影响链”的力量源泉，能赋予特定的执行者和非执行者一定的权力。与此同时，集中式决策也会为你制造瓶颈，甚至会导致你的企业陷入瘫痪。我认为，企业可采取更优做法——通过营造良好的环境氛围激励员工不断提高创造力，主动发现隐藏的价值创造机会并善加利用，从而惠及整个企业。

在下一篇文章中，我将探讨如何通过“成本反向分析”法与供应商合作共赢，将成本结构分析从诱发冲突的源泉转变为促进合作的催化剂。

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